Devenir un bon négociateur

Vous vous intéressez au domaine de la négociation ? Votre souhait est de devenir un bon négociateur ? Vous recherchez des conseils pour être bon dans votre métier ? Ne cherchez plus, cet article est fait pour vous. Découvrez les recommandations d’Ambition Succès pour marquer les esprits et savoir négocier !

Le métier de négociateur

Le négociateur est la personne chargée de négocier les contrats de vente ou d’achat auprès des clients BtoB ou BtoC. Généralement, c’est son métier.

La personne peut rencontrer les futurs clients, les futurs partenaires directement dans les locaux de l’entreprise, dans les magasins mais aussi au domicile des prospects. Être un parfait négociateur, c’est garder en tête que son objectif est de conclure un contrat, une affaire avec des conditions de ventes qui conviennent à toutes les parties.

Si vous cherchez à vendre, votre but est de contracter au plus prix avec les meilleures conditions de vente alors que si vous achetez, votre objectif est d’obtenir le prix le plus bas grâce à des remises ou des cadeaux. Pour devenir un bon négociateur, il faut toujours avoir en tête les objectifs commerciaux et techniques.

En général, son salaire se situe en 2 000 et 3 000€ par mois, soit entre 10€ et 13€ de l’heure. Cependant, son salaire n’est pas fixe, il peut varier car il est possible de toucher des primes et même des commissions. Plus le négociateur finalise des contrats, plus son salaire peut être élevé.

Découvrir le métier de négociateur : les formations

Alors, quelles formations pour devenir un bon négociateur ? Quels sont les diplômes recommandés pour débuter dans ce métier et être un parfait négociateur ?

Vous pouvez vous préparer au métier de négociateur dès le lycée en intégrant un baccalauréat professionnel spécialisé dans la vente et le commerce. Afin de développer vos compétences, d’en acquérir de nouvelles et donc savoir négocier, il est possible d’intégrer un BTS technico-commercial ou BTS Commerce International. Ce sont des formations très complètes qui possèdent un vrai développement de la matière qu’est la négociation. Vous devez vous former afin d’avoir les bases du commerce et comprendre les aspects techniques du contrat. Par exemple, la connaissance des INCOTERMS est essentielle pour aborder le sujet de la livraison.

Il est également conseillé de parler des langues étrangères, au moins l’anglais, car vous pouvez être amené à négocier avec des étrangers dans le cas d’importation ou d’exportation et cela permet d’être un parfait négociateur à l’international !

Sachez que les formations proposées dans les écoles de commerce supérieur sont également recommandées pour apprendre et savoir négocier, que ce soit un bachelor ou un master. Ces formations permettent d’acquérir les compétences nécessaires pour devenir négociateur.

L’ art de la négociation peut se développer grâce une coach professionnelle, Valérie Sauvage. Elle propose plusieurs formations concernant

• la motivation
• la prise de parole en public
• la création d’entreprise
• la performance.

La négociation est un sujet que cette coach professionnelle maîtrise parfaitement. Découvrez toutes ces recommandations lors des séances de coaching.

Devenir un bon négociateur : les qualités requises

Cependant, il ne suffit pas d’avoir toutes les compétences requises pour savoir négocier. Vous devez regrouper un certain nombre de qualités pour devenir un bon négociateur. Valérie Sauvage vous dévoile les qualités principales qui sont primordiales d’acquérir et de développer.

Être à l’écoute pour savoir négocier

Savoir écouter son prochain est très important pour être un parfait négociateur. Vous devez être à l’écoute de votre client.

Pendant le rendez-vous, le futur consommateur va exprimer ses besoins pendant la découverte du client. Vous devez être attentif et bien comprendre ce qu’il recherche car grâce à ses informations, vous allez choisir le produit le plus adapté permettant de satisfaire son besoin. Les avantages que vous allez citer doivent être pertinents pour que le client soit satisfait du rendez-vous. Une bonne écoute permet également d’anticiper les objections qui viendront plus tard.

De plus, le fait d’être bien à l’écoute de son client et de ne pas lui couper la parole permet de vous assurer que vous serez également bien écouté en retour. Être bien écouté par son client est nécessaire car cela vous permet de ne pas perdre de temps et de bien se comprendre.

Être curieux afin d’être un parfait négociateur

Vous devez vous intéresser à la vie de votre client, cela fera de vous un excellent négociateur.

Posez des questions afin d’en savoir plus, cherchez les détails, donnez leur envie de se confier à vous. Chaque information que donne le client est importante et il faut en prendre en compte. Parfois, en développant un sujet, vous allez tout de suite comprendre ce que le client souhaite obtenir grâce à ce rendez-vous.

Avoir confiance en soi pour être un bon négociateur

Vous devez avoir confiance en vous. Pourquoi ? Car lorsque vous avancez vos arguments, vous devez être sûr de vous.

Il faut que le client aperçoive cette confiance pour vous faire confiance en retour. Un négociateur arrivant à son rendez-vous avec peu d’assurance ne donne pas envie d’acheter ses produits ou ses services. De plus, cette confiance en vous permet d’acquérir une certaine éloquence, de l’assurance et du charisme. 

Être patient : qualité d’un excellent négociateur

Les fins négociateurs vont forcément vous parler de la patience.

Cette qualité est essentielle pour devenir un bon négociateur. Vous devez prendre en compte qu’il est possible qu’un seul rendez-vous ne suffise pas. Soyez patient avec vos clients, certains n’aiment pas se précipiter et prendre une décision rapidement. Il faut que vous vous adaptiez à la personnalité de votre client. Si vous le sentez réticent et qu’il veut prendre du temps pour réfléchir, accordez-lui le temps nécessaire et ne soyez pas à l’affût. 

Être respectueux : l’art de négocier

Votre objectif est de trouver un accord entre les deux parties, c’est tout l’art de savoir négocier.

Cependant, il arrive parfois qu’atteindre un conclusion positive s’avère compliqué, à cause d’un désaccord sur un ou plusieurs points du contrat. Vous devez absolument rester respectueux envers eux. Il ne faut pas les vexer sinon vous risquez de perdre un client, un partenaire. Ayez en tête que ce n’est pas un concours mais bien un échange entre deux personnes qui souhaitent contracter ensemble. Vous devez renvoyer une image positive à votre interlocuteur, le respect est donc une qualité qui doit faire partie de votre personnalité. 

Les astuces pour devenir un bon négociateur

Si vous regroupez une grande partie des qualités et des compétences requises, vous êtes sûrement déjà un bon négociateur. Cependant, Ambition Succès vous offre quelques conseils pour s’améliorer et devenir le meilleur dans ce domaine.

S’être préparé : se réserver aucun surprise

Vous devez être préparé de manière à être un parfait négociateur.

Assurez-vous de connaître votre sujet par cœur. Vous pouvez vous informer sur votre client avant d’aller au rendez-vous, cela permet d’anticiper les propositions que vous allez faire. Ayez une structure, un rendez-vous type. Vous devez apporter tous les documents nécessaires, les brochures, un carnet de note, une calculatrice, tout ce dont vous avez besoin pour négocier. Également, assurez-vous de connaître la gamme que vous présenter, vous ne devez pas avoir à chercher des informations si le client vous demande des informations sur un autre produit. En étant bien préparé, vous arrivez confiant à votre rendez-vous et moins stressé car vous avez anticipé de possibles questions.

Anticiper les objections pour être un bon orateur

Ayez en tête qu’il y a pratiquement toujours des objections, même si vous êtes un bon négociateur.

Avant le rendez-vous, mettez-vous à la place de votre client et dressez la liste des objections possibles concernant votre produit ou votre service. Cela peut concerner un prix trop cher, la livraison, la qualité et même la notoriété. Associez une solution, une réponse à chaque objection. Vous devez absolument anticiper cette étape car l’étape des objections peut être très stressante. Cela va même vous permettre d’intégrer dans votre discours les avantages, évitant de faire face à certaines objections. Vous évitez donc un moment stressant et qui peut vous faire perdre en crédibilité.

Avoir préparé des alternatives afin d’être un parfait négociateur

Savoir négocier c’est aussi prévoir des alternatives afin de ne pas être à cours de propositions.

Cette étape fait partie de la préparation. Vous devez prévoir que le client ne soit pas satisfait par le produit présenté et donc avoir avec vous d’autres produits ou au moins les fiches produits. Il faut que vous ayez prévu des solutions répondant à d’autres besoins. Si le client ne semble pas satisfait par le premier produit, vous ne devez surtout pas vous retrouver sans rien à dire ou à présenter. Cela pourrait se traduire par un manque de professionnalisme.

Laisser des moments de pause, de silence : l’art de négocier

Il ne faut pas presser le client, c’est l’un des principaux conseils pour devenir un bon négociateur.

Vous devez laisser des moments de silence pendant votre rendez-vous. Cela va permettre au client de réfléchir tranquillement à la proposition mais il faut aussi savoir que le silence peut être révélateur. Un moment de pause peut amener le client à se confier à vous, à donner plus d’informations car il cherchera à combler le silence. De ce fait, quand vous fixez un rendez-vous, il faut que vous ayez du temps de libre après car vous ne pouvez pas vraiment prévoir combien de temps cela va durer.

Savoir négocier : observer le langage du corps

En plus d’être bien à l’écoute, vous devez observer votre interlocuteur.

Le langage du corps est très intéressant. Il est possible de traduire certains faits et gestes par des sentiments, des ressentis. Par exemple, si votre client a les bras croisés, il est possible qu’il soit réticent et fermé à la discussion. Il est donc nécessaire d’apprendre et de bien examiner le langage du corps. Vous allez pouvoir orienter la discussion en fonction des ressentis du client. Parfois, vous allez même pouvoir anticiper certaines objections si vous voyez que l’interlocuteur se ferme par rapport à un sujet. Observez donc le timbre de sa voix, sa gestuelle, sa posture, les expressions du visage. Cependant, n’oubliez pas que votre client peut faire de même avec vous, en examinant votre comportement.

Vous vous identifiez ? 

Alors, vous vous reconnaissez dans le profil d’un négociateur ? Vous vous sentez prêt à devenir un bon négociateur ? Lancez-vous dans ce fabuleux métier avec l’accompagnement personnalisé de Valérie Sauvage !

Célia Oriot-Le Sellin