Découvrir le métier de négociateur : 5 astuces pour devenir expert ! 

Vous souhaitez devenir expert en négociation ? Vous voulez connaître les astuces d’un professionnel pour manier l’art de négocier ? Votre souhait est d’apprendre à devenir un bon négociateur ? Suivez les conseils de Valérie Sauvage et lancez-vous !

Les 5 astuces pour devenir expert en négociation

Pour devenir un bon négociateur, vous devez appliquer certains conseils qu’Ambition Succès vous livre. En appliquant ces recommandations, vous allez pouvoir très vite vous améliorer. Pour découvrir d’autres astuces et avoir plus de détails, n’hésitez pas à consulter Valérie Sauvage, coach professionnel sur Rennes, pour des séances de coaching.  

L’importance du langage du corps : être observateur

Vous avez l’obligation d’analyser le comportement de votre client pour devenir un expert en négociation.

Étudiez chaque faits et gestes. Le corps parle énormément. Il est possible de voir les émotions, les ressentis à travers un geste, une expression du visage, une posture.

Avant un rendez-vous, vous pouvez vous renseigner sur le langage du corps et les faits les plus relayés, cela fait partie de l’art de négocier. Notez si le regard est fuyant, si les bras sont croisés, si l’interlocuteur bouge beaucoup, s’il possède des mimiques.

Généralement, il est facile de remarquer du stress et de l’anxiété. Si votre client manipule très régulièrement ses bijoux, s’il se ronge les ongles, vous pouvez être sûr qu’il n’est pas à l’aise. C’est une étape essentielle pour devenir un bon négociateur. Cela permet de s’adapter en fonction des clients et d’orienter le rendez-vous pour qu’il soit plus agréable pour les deux parties. De ce fait, le prospect sera plus confiant et vous avez donc une chance de contracter. 

Anticiper les objections pour devenir un bon négociateur

Il est très important de prendre en compte que le client va avoir des objections afin de manier l’art de négocier.

Vous devez y être préparé. Faites la liste de toutes les objections possibles, essayez de rentrer dans la peau de votre client, de votre futur partenaire. Il est possible de demander un avis extérieur, à quelqu’un de votre famille ou un ami, pour qu’il puisse vous donner des objections auxquelles vous n’avez pas pensé. Une fois la liste dressée, cherchez une réponse argumentée pour chaque objection. En ayant fait cette préparation au préalable, vous arrivez confiant à votre rendez-vous car vous avez tout prévu et que vous devenez un expert en négociation.

Savoir négocier : la préparation

Effectivement, vous devez vous préparer à des objections. Mais ce n’est pas tout. Une préparation globale est fortement conseillée afin de devenir un bon négociateur.

Tout d’abord, assurez-vous d’avoir tout ce dont vous avez besoin pour cette rencontre, c’est-à-dire un carnet de note, un stylo, une calculatrice, des fiches produits, éventuellement des échantillons, un contrat et toute la documentation qui va avec. Ensuite, vous devez être préparé à votre client. Avez-vous bien toutes les informations ? Le lieu, la date et l’heure de rendez-vous ? Est-ce qu’il vient tout seul ? Le besoin est-il pour lui ? Toutes les informations que vous pouvez avoir avant le rendez-vous sont à prendre. Vous allez déjà pouvoir penser à votre proposition. Afin d’être moins stressé, il est recommandé de bien connaître toute votre gamme de produits. Si le client n’est pas satisfait par votre proposition, rebondissez en lui présentant un autre produit ou service couvrant les mêmes besoins.

Laissez des silences afin d’être un expert en négociation

Les moments de pause, de silence sont importants pour vous mais aussi pour l’interlocuteur.

Pour vous, cela vous permet d’appuyer vos arguments, de reprendre un nouveau souffle et ainsi d’être plus convaincant face à votre client, votre futur partenaire. Pour votre interlocuteur, le silence joue deux rôles. Le premier lui laissant le temps de réfléchir par rapport à votre proposition. Certaines personnes ont besoin de temps. Ayez en tête que pour eux, c’est un investissement. Le second rôle est révélateur. Un moment de silence peut amener le client à se confier, à vous donner plus d’informations que prévu. Pendant cette pause, le client réfléchit et va donc essayer de combler le silence par des informations qui peuvent être très pertinentes pour vous.

Avoir des alternatives : savoir anticiper

Devenir expert en négociation revient à prévoir des alternatives.

Le produit ne correspond pas totalement à vos attentes ? Ce n’est pas grave, vous avez d’autres propositions à lui faire. Les conditions de livraison ne vous conviennent pas ? Vous êtes flexibles car vous avez prévu d’autres modes de transport. Le client vous dévoile un nouveau besoin ? Pas de problèmes, vous avez avec vous tous les documents nécessaires pour trouver LE produit. L’objectif est d’avoir réponse à tout. 

Être négociateur : découverte du métier

Un négociateur est un individu qui a comme mission de négocier, d’échanger sur les contrats de vente ou d’achats avec des particuliers, en BtoC ou des professionnels, des partenaires en BtoB.

C’est un métier à part entière. En tant que négociateur, vous pouvez rencontrer vos interlocuteurs dans vos magasins, vos locaux, dans un lieu neutre, chez votre futur partenaire mais aussi au domicile d’un particulier. L’objectif est que toutes les parties soient en accord sur les conditions de vente et donc de finaliser le contrat à la fin du rendez-vous. Si vous êtes un négociateur pour les achats, votre souhait est de baisser les prix en obtenant des remises ou des produits en plus. A l’inverse, si vous êtes un négociateur vendeur, votre but est de vendre au meilleur prix en jouant sur tous vos arguments. Le négociateur a des objectifs techniques et commerciaux.

Concernant la rémunération, le salaire se situe entre 2 000€ et 3 000€ par mois, c’est-à-dire entre 10 et 13€ de l’heure. Néanmoins, son salaire est variable car il est possible de toucher des primes en fonction du nombre de contrats finalisés. Un négociateur peut aussi avoir accès à des commissions par vente. 

Les qualités requises afin de devenir un bon négociateur

Devenir un bon négociateur n’est pas donné à tout le monde. Vous devez regrouper certaines qualités afin d’exceller dans ce milieu. Ambition Succès vous livre les 5 qualités à avoir absolument pour manier l’art de la négociation à la perfection !

La patience pour devenir un expert en négociation

La patience peut être la clé de votre réussite.

Gardez en tête que vous n’êtes pas obligé de finaliser un contrat avec seulement un rendez-vous. Vous allez parfois vous retrouver face à un client ou un partenaire indécis, qui a besoin de beaucoup de temps pour prendre une décision. Ne pressez pas votre interlocuteur car sinon il risque de se braquer et de ne plus vous contacter. Soyez patient. Laissez-leur le temps qu’ils souhaitent pour revenir vers vous et contracter.

L’écoute : qualité d’un excellent négociateur

Être à l’écoute de son interlocuteur est très important.

Vous remarquerez que cette qualité à deux rôles à ne pas négliger. Le premier est le fait qu’avec une bonne écoute, vous êtes pratiquement sûr d’avoir bien compris les besoins de votre client. Vous avez fait une bonne prise de note et vous allez pouvoir en dégager la proposition qui correspond parfaitement. L’interlocuteur sera ravi de voir que vous ne l’avez pas coupé et que vous souhaitez réellement l’aider dans cette quête de satisfaction. Le second rôle vous concerne plus directement. Votre interlocuteur va, à son tour, vous écouter attentivement. Vous allez avoir face à vous une personne concentrée et qui retient les informations. L’écoute est une forme de respect. 

Le respect : valeur clé d’un bon négociateur

Le respect passe effectivement par une bonne écoute. Mais pas seulement. Il est possible que vous ayez un désaccord avec votre interlocuteur. Dans ce cas là, il faut essayer de trouver des solutions ensemble. L’échange n’est pas une compétition. Retenez que si vous manquez de respect à votre interlocuteur, vous risquez de perdre un client, un partenariat et vous ne serez pas recommandé par la suite. Votre objectif est de toujours donner une image positive de vous et de votre entreprise.

La curiosité permet de préciser son offre

N’ayez pas peur d’être curieux avec vos clients de manière à devenir un bon négociateur.

En allant chercher des détails, certaines informations les concernant, vous pouvez faire une proposition qui sera en adéquation avec leurs besoins. Intéressez-vous au maximum à eux. N’hésitez pas à poser des questions pour en savoir plus. Votre objectif est de créer un lien avec votre interlocuteur.

La confiance en soi : l’art de négocier

Il faut que vous ayez confiance en vous. Un manque de confiance en soi de votre part se remarquera rapidement et cela peut nuire à votre force de proposition.

Vous devez oser proposer et répondre aux objections. Vous devez montrer une certaine assurance face à votre interlocuteur, ce qui donne envie de faire confiance à l’entreprise. Il faut donc également être confiant pour que le client le soit aussi. Il arrive parfois que le client se confie à vous et vous devez utiliser cette confiance pour contracter avec lui.

L’art de négocier : les formations possibles

Vous vous retrouvez dans le profil d’un bon négociateur ? Mais alors quelles formations sont nécessaires pour devenir expert en négociation ? Certains diplômes sont-ils recommandés ?

Il est possible de préparer ce métier assez jeune en intégrant un baccalauréat professionnel en vente et en commerce. Cela vous permet d’acquérir les bases du management et du marketing tout en intégrant la notion de négociation.

Ensuite, il est fortement conseillé de faire un BTS Commerce International ou un BTS technico-commercial. La matière négociation est bien développée et les stages professionnalisant sont très enrichissants. Ces deux formations sont très complètes. Elles ont la particularité d’enseigner les langues, ce qui est essentiel si vous négociez avec des étrangers, et les conditions de vente tel que les INCOTERMS, très utile pour négocier la livraison.

Les écoles supérieures de commerce proposent des formations recommandées, allant du bachelor au master. En général, vous devez acquérir toutes les notions du commerce afin de bien comprendre vos objectifs techniques et commerciaux.

Ce que vous devez retenir…

Vous vous reconnaissez dans le profil d’un négociateur ? Grâce aux précieux conseils de Valérie Sauvage, à travers Ambition Succès, devenez un expert en négociation ! Découvrez son Livre sur ce sujet par Valérie Sauvage, sortie prévue en Décembre 2022 aux Editions Ellipses.

Célia Oriot-Le Sellin