Pôle 3 – Personas & Double Cible : comprendre avant de convaincre

Pôle 3 – Personas & Double Cible : parler à deux mondes sans se perdre

🎯 Objectif du pôle

Créer les deux personas clés de la campagne d’influence :

🎯 Le professionnel en surcharge (salarié, manager, cadre ou entrepreneur).
🎯 Le décideur RH ou dirigeant (celui qui valide ou finance la démarche).

Ces deux personas forment les deux visages de la communication.
Le succès de la campagne dépendra de votre capacité à parler à chacun d’eux sans diluer le message.

Contexte du client

Nous accompagnons les professionnels au bord de l’épuisement, qui veulent donner le meilleur d’eux-mêmes mais se sentent tiraillés entre performance et équilibre de vie. Nous les aidons à retrouver un équilibre choisi entre vie pro et perso, en reprenant la maîtrise de leur pression intérieure et extérieure, grâce à un accompagnement global alliant médecin, coach et négociateur pour agir à la fois sur le corps, les émotions et les enjeux professionnels.

Étape 1 – Comprendre et définir la double cible

Avant de rédiger le moindre message, il est essentiel de comprendre à qui vous parlez.
Dans ce projet, votre campagne s’adresse en réalité à deux publics distincts :
➡️ Les salariés/managers, qui vivent le problème de l’intérieur.
➡️ Les RH/dirigeants, qui doivent gérer ce problème à l’échelle de l’entreprise.

Ces deux cibles n’ont ni les mêmes préoccupations, ni le même langage émotionnel.
Votre mission consiste donc à apprendre à adapter votre message pour que chacun se sente compris et concerné.

Pourquoi cette distinction est essentielle

Une campagne échoue souvent non pas parce que le sujet est mauvais, mais parce que le message est mal adressé.
Si vous parlez au salarié avec les mots d’un dirigeant, il ne se reconnaîtra pas.
Et si vous parlez à un dirigeant avec un ton émotionnel ou trop personnel, il y verra un manque de rigueur et de vision stratégique.

Votre objectif est donc de trouver le bon angle de communication pour chacun, sans perdre la cohérence globale de la campagne.

Comment faire concrètement

Pour chaque cible, complétez le tableau ci-dessous.
Il vous aidera à comprendre leurs besoins profonds et à choisir les bons leviers d’influence.

1️⃣ Salarié ou manager

Vision du problème : “Je suis fatigué, mais je ne peux pas m’arrêter.” Il se sent pris entre loyauté et épuisement.
Peur principale : peur de décevoir, peur d’être remplacé, peur de montrer une faiblesse.
Objectif profond : retrouver un équilibre sans perdre la face ni la reconnaissance de ses pairs.
Langage émotionnel à adopter : personnel, sincère, apaisant. Parlez-lui de dignité, de droit au repos, de valorisation humaine.

2️⃣ RH ou dirigeant

Vision du problème : “Comment éviter le burn-out sans alourdir les coûts ni nuire à la performance ?” Il voit la question sous l’angle global de la gestion et de l’image employeur.
Peur principale : peur d’une baisse de productivité, d’un désengagement, d’une perte de crédibilité.
Objectif profond : maintenir performance et bien-être durable, préserver la cohésion et les talents.
Langage émotionnel à adopter : rationnel, collectif, orienté résultats. Parlez-lui de performance durable, de prévention stratégique, de marque employeur.

Astuce de pro

Lorsque vous écrivez ou concevez un visuel, mettez-vous à la place de votre cible :

Que pense-t-elle vraiment, même si elle ne le dit pas ?
Qu’est-ce qu’elle ressent au moment où elle découvre votre message ?
Qu’aimerait-elle entendre pour se sentir comprise ?

Puis demandez-vous :

“Est-ce que mon message parle à son cœur, à sa tête, ou aux deux ?”

Une bonne campagne d’influence équilibre toujours l’émotion et la logique.
Les salariés ont besoin d’espoir et de réassurance ; les dirigeants ont besoin de preuves et de perspective.

Insight stratégique :

Le salarié cherche de l’aide pour lui-même.
Le RH cherche une solution pour ses équipes.
→ Votre message doit donc faire le pont entre “mieux vivre” et “mieux faire vivre”.

Étape 2 : Construire les personas (empathy map enrichie)

Remplissez pour chaque cible les rubriques suivantes :

1️⃣ Ce qu’ils pensent

Leurs croyances, leurs inquiétudes, leurs certitudes.

“Si je ralentis, je perds ma crédibilité.”
“Ce n’est pas à moi de craquer, je suis responsable.”

2️⃣ Ce qu’ils disent

Leur discours public ou professionnel, ce qu’ils osent verbaliser.

“Je n’ai juste pas le temps de souffler.”
“On a mis en place une cellule d’écoute, c’est déjà pas mal.”

3️⃣ Ce qu’ils font / ne font plus

Leurs comportements observables.

“Je repousse mes congés.”
“Je vérifie mes mails à 23h.”
“Je reporte les réunions bien-être.”

4️⃣ Ce qu’ils ressentent vraiment

Ce qu’ils taisent, par peur du regard ou du jugement.

Solitude, culpabilité, perte de sens, peur du vide, anxiété de performance.

Étape 3 : Le persona “après” – projection transformationnelle

Une bonne campagne d’influence ne se contente pas de décrire une situation actuelle.
Elle met en scène la transformation intérieure que la personne va vivre grâce à l’accompagnement, au message ou au programme proposé.
C’est cette bascule émotionnelle qui crée le déclic.

Avant l’accompagnement

Ce qu’il pense : « Je dois tout gérer. »
Ce qu’il dit : « Je ne peux pas ralentir. »
Ce qu’il fait : ignore les signaux d’alerte.
Ce qu’il ressent : épuisement, culpabilité, tension.

Après l’accompagnement

Ce qu’il pense : « Je peux être performant sans me sacrifier. »
Ce qu’il dit : « Je choisis mon rythme et je m’écoute. »
Ce qu’il fait : met en place des routines saines.
Ce qu’il ressent : sérénité, confiance, légèreté.

Chaque campagne d’influence efficace raconte cette bascule émotionnelle.

COMPLETEZ BIEN CHAQUE RUBRIQUE EN L’ENRICHISSANT

Vous ne vendez pas un produit : vous offrez une permission intérieure — celle de changer sans honte, d’adopter un nouveau mode de fonctionnement plus équilibré et plus juste envers soi-même.

Étape 4 : Identifier les leviers émotionnels & rationnels

Pour chaque persona, identifiez les leviers à activer dans vos messages.

🔸 Salarié / Manager

Émotionnels : soulagement, espoir, fierté, reconnaissance.
Rationnels : efficacité personnelle, équilibre durable, méthode crédible.

🔸 RH / Dirigeant

Émotionnels : responsabilité, confiance, exemplarité.
Rationnels : réduction de l’absentéisme, fidélisation, performance durable.

💡 Dans toute stratégie d’influence, on vend à l’émotion, on rassure par la raison.

Étape 5 : Anticiper les objections (et les réponses à apporter)

Chaque persona a ses freins et ses résistances.
Les bons communicants ne les subissent pas : ils les anticipent.
Une campagne d’influence réussie intègre toujours ces objections avant même qu’elles soient exprimées.

L’objectif est simple : montrer que vous avez compris les doutes de votre public, et que vous avez une réponse rassurante, légitime et crédible pour chacun.

Pour le salarié ou le manager

Objection : « Je n’ai pas le temps. »
Réponse stratégique : « Notre accompagnement s’adapte à votre rythme et se glisse naturellement dans votre quotidien. »
Objection : « Je ne veux pas être catalogué comme fragile. »
Réponse stratégique : « Notre approche valorise votre courage et votre lucidité — reconnaître ses limites, c’est déjà une preuve de force. »

Pour le RH ou le dirigeant

Objection : « On n’a pas le budget pour ça. »
Réponse stratégique : « C’est un investissement mesurable : moins d’arrêts, plus d’engagement, une performance durable. »
Objection : « C’est encore une mode passagère. »
Réponse stratégique : « Notre méthode s’appuie sur une équipe pluridisciplinaire — médicale, émotionnelle et stratégique — et des résultats concrets observés sur le terrain. »

À retenir :
Anticiper les objections, c’est créer de la confiance.
Chaque réponse doit lever un frein sans confrontation, en parlant le langage émotionnel et rationnel de votre cible.

Étape 6 : Rédiger les fiches finales de personas

Format attendu (pour chaque persona) :

Prénom fictif et fonction (“Claire, DRH d’un grand groupe”, “Marc, cadre commercial”).
Citation représentative de son état actuel.
Ce qu’il pense / dit / fait / ressent.
Ce qu’il pensera / dira / fera / ressentira après.
Ses leviers de motivation.
Ses objections et les réponses adaptées.
Les mots-clés qui pourraient l’attirer (à partir de ses émotions).

Rendu attendu

2 fiches personas complètes (1 pour chaque cible)
1 tableau “avant/après”
1 matrice objections / réponses
1 paragraphe conclusif :

“Ce que ces personas nous apprennent pour la campagne d’influence globale.”
⏱️ Oral : 5 à 7 minutes par groupe.

Conseils de pro

Parlez comme eux. Les bons mots valent plus que les beaux mots.
Ne cherchez pas à convaincre, cherchez à comprendre.
Le bon message ne parle pas à tout le monde. Il parle fort à une seule personne à la fois.

Bonus d’expertise (à lire, mais non à traiter dans l’exercice)

Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez explorer la méthode des trois niveaux de confiance utilisée en persuasion et en influence :
1️⃣ Confiance en le message : il doit être clair, crédible et aligné sur un besoin réel.
2️⃣ Confiance en la solution : elle doit paraître atteignable et concrète.
3️⃣ Confiance en ceux qui la portent : l’équipe, les experts ou les témoins doivent inspirer sérieux et authenticité.

Vous n’avez pas à intégrer cette méthode dans votre production du jour,
mais la comprendre vous aidera à structurer un message plus impactant et à mieux analyser les stratégies de communication professionnelles.

⚖️ Mention pédagogique

Ce projet s’inscrit dans un cadre d’apprentissage. Les productions réalisées sont destinées à un usage interne et ne pourront être exploitées commercialement sans accord préalable.